Меню
Избранное 0 Сравнение 0 Корзина 136

Типичные ошибки при повышении эффективности розницы

«Торопись медленно». Восточная пословица.

Главной проблемой современности является укрепление позиций федеральных сетей в регионах. Малые сети и единичные магазины не в состоянии держаться на плаву и быть конкурентоспособными в ситуации современного рынка. Поэтому назревает потребность искать новые рынки сбыта, акцентировать выгоды и создавать уникальное предложение, расширять ассортимент, улучшать сервис, разрабатывать маркетинговые программы, оптимизировать деловые процессы, проводить автоматизацию розницы. Практика показывает, что все это еще не прижилось в традиционной розничной торговле, представители которой ориентируются пока на прошлый опыт, не желая принимать современную рыночную конъюнктуру.

Однако динамика торговых процессов требует мобильности и перестройки на новый уровень понимания. Кто-то более успешен, кто-то предпочитает занимать традиционную нишу. Однако имея дело с розницей в регионах, можно проанализировать основные ошибки при попытках оптимизировать розницу и повысить результативность торговли, оставаться популярным. Многие пункты покажутся знакомыми, но, тем не менее, такие ошибки повторяются вновь и вновь. Рассмотрим их подробнее.

  1. Скорость - это не главное. Можно торопиться не туда. Это очень характерно для нас: бездействовать, пока, как говорят, петух не клюнет, а потом резко ускоряться, особенно не размышляя. Возможно, вам это знакомо: заходишь в магазин, а там все пестрит желтыми ценниками - организована срочная массовая распродажа. Либо резко расширен ассортимент - неважно, какого качества, но расширен. Правильно ли это - вот, в чем вопрос.
  2. В погоне за прибылью хороши не все средства. Ведь важно повысить доход, так? Не все так просто. К примеру, вы открыли новую торговую точку и начинаете ее "раскручивать": делаете акции, анонсируете их, проводите накопительную политику для покупателей, выдаете дисконтные карты. Да, эти способы активизируют покупательский интерес и спрос и, в конечном счете, ведут к возрастанию прибыли. Но в кризисный период важно минимизировать убытки. И если расходы по привлечению клиентов выше, чем прибыль, то этот метод не подойдет.
  3. Оптимизация магазина ради оптимизации - не лучшее решение. Вы решили основать склад, ввести KPI, перейти на категорийный менеджмент либо на новую программу. Но не поздно ли? Раньше был страх, что это затянется, не окажется квалифицированных работников, сложно контролировать, даст сбой интернет или обслуживающий персонал? Может, вы и были правы. Но не нужно работать скачкообразно, важно все взвесить и спрогнозировать любой, даже убыточный результат. Вначале - проработанный алгоритм действий, и только потом медленная его реализация.
  4. Двигаться нужно поэтапно. Избегайте разворота сразу на 180 градусов. Ушел в прошлое предыдущий кризис, прошел период экономического роста. Выросли элитные дома с подземной парковкой, коттеджи за городом. И вы начали открывать магазины для новой целевой аудитории: привозить деликатесы, заказывать французские круассаны и т. п. Да, при уменьшении прибыли чаще всего хочется оставить лишь товары с низкой ценовой категорией, но это может быть ошибочным решением. Прежде всего, при малом товарообороте соперничать по ценам с федеральными дискаунтерами невозможно. Помимо того, что «эконом» - это не только цены, но формат, нужно менять все: предложение, сам рабочий процесс, оформление товара, обслуживание. И в результате может оказаться, что посетители дискаунтеров сочтут ваш магазин дорогим и далеким от народа, и вы потеряете даже постоянных клиентов, которые разочаруются, не найдя того, к чему они уже привыкли.
  5. Путь узкой специализации либо уникальные решения? Да, менять курс надо очень продуманно и осторожно, но и стоять на одном месте, не развиваясь, недопустимо. Важно продумать политику привлечения и удержания клиентов. Способов множество, но выделим два основных: если ваша аудитория невелика, лучше расширять ее, а если вы были ориентированы на широкий круг, важно разработать адресное, более четкое предложение. Маленькая булочная может работать на повышение прибыли, расширив ассортимент. А универсам в спальном районе может уменьшить предложение бакалеи и начать торговлю булочками.
  6. Стильно – не значит дорого. Красиво оформлены магазины, рассчитанные на элитную публику, вот почему порой кажется, что индивидуальный интерьер торговых помещений - дорогое удовольствие. Многие магазины выглядят стандартно, а потому довольно уныло: типовая серая плитка, чересчур узкие проходы, сквозь которые сложно проехать с корзиной, оснащение разных параметров, с попутными картонными рекламами от поставщиков - и все аляповато, без всякого вкуса и стиля. А ведь это тоже показатель отношения к покупателю. Мы порой упускаем из виду, что подавляющее большинство готово платить за уют и комфорт, но отказывается платить за премиальность. Создать в магазине привлекательное и уютное пространство, настроить клиентов на позитив, оставить о себе добрую память и желание вернуться - это не про бюджет. Вовсе не нужно приобретать прилавки из Италии и массивные стеллажи. Можно обдумать окраску стен, учесть, что частичная окраска выигрышнее целостной, сделать узор из напольной плитки, добавить освещения и декорировать наиболее неприглядные фрагменты стен или колонн поликарбонатом.
  7. Кризис сервису не помеха. Даже в режиме жесткой экономии человеку необходим корректный и приятный сервис. Многие и в кризисные времена не готовы мириться с отсутствием обходительности. Да и оказания дополнительных услуг не стоит избегать. В любом случае, каждому хочется быть желанным гостем, принятым и ценимым. Речь не о комплексных программах, предполагающих набор или расширение штата и существенные расходы. Имеются в виду отдельные аспекты, кажущиеся мелочами, но окупающие себя довольно быстро. К примеру, нарезка сыра, колбас, хлебобулочных изделий, разовые пакеты на кассе и в отделах, различная фасовка овощей и фруктов (контейнер, сетка, навал), работающие камеры хранения, оформление товаров кассиром.
  8. Не форма, но содержание. Когда даются рекомендации относительно повышения эффективности, нередко можно услышать в ответ: "Это уже делалось, но не работает". И имеются в виду отдельные, бессистемные попытки перемен. К примеру, шла торговля тортами, а затем ассортимент расширили и начали реализовывать пирожные. Предложили около 5-6 разновидностей и потеснили торты. А торговля не активизировалась и кондитерские изделия засохли. И тогда делается поспешный вывод: пирожные - не ходовой товар в данной точке. Так ли это? Но ведь к любым изменениям нужно подойти комплексно, как к проекту, имеющему свои сроки реализации, задачи, ресурсы. Торты в данной ситуации - плановое приобретение, а пирожные лучше продавать не в коробках, на отрез, это приобретение во многом импульсное, являющееся результатом минутного желания клиента. И возникает оно при визуальном восприятии товара, но редко планируется заранее. Когда вводится новая линия, важно учесть наиболее выигрышное место выкладки, сделать оформление максимально "аппетитным", сделать анонс на его возникновение, дать клиенту попробовать его, постоянно отслеживать ассортимент и степень качества в продолжение заранее выбранного временного интервала, проанализировать товарооборот, проводить ротацию, изменять наценку и вновь подвергнуть анализу продажи. И лишь после этого нужно делать какие-то серьезные выводы.
  9. Нет мгновенного результата и единого, универсального для всех пути. Как транспортировать из точки А в точку Б груз весом 500 кг, если нужно идти пешком? Первая идея: раздобыть где-то тележку. Но это хорошо только при условии ровной дороги. А если на ней много холмиков и горок? Помните миф о Сизифе, который катил камень в гору, тот скатывался, а Сизиф продолжал свой тяжкий и бесполезный труд? А скатывать тяжелый груз с гор - действительно рискованное дело. При этом важно учесть параметры груза, оформление, сроки, число вовлеченных, ценность груза, ресурсы на поставку, форс-мажорные ситуации и многое другое. Это полумифический пример, но говорит он о двух важных вещах: то, что давало результат пару лет назад, сегодня может и не сработать, или вообще принести к потерям. И - второе - оглядка на "все остальных" без тщательного продумывания всех аспектов может привести к финансовой пропасти. Не существует единого для всех пути, существуют актуальные тенденции, которые меняются, и их важно учесть при разработке программы повышения результативности, при реализации персонального подхода, с учетом конкретной ситуации и всех обстоятельств.
  10. Современное поколение делает выбор иначе. Важно учесть, что сейчас коренным образом изменилось поведение потребителя. Помимо типичных стандартов выбора продукции исходя из соотношения «цена-качество», возникают новые факторы воздействия: преданность стилю и ритму жизни лиц разной категории (теория здорового образа жизни, экология, веганство и пр.) и современным способам приобретения. Кроме того, многие отдают предпочтение современным способам приобретения (онлайн-закупки, мобильные приложения, интерактив). Ценностями сейчас стали мобильность, инновационный подход, общественная активность. Разрабатывая продвижение бренда, важно изучить вначале вкусы и предпочтения целевой аудитории.

Подытоживая, повторим, что единого для всех метода повышения результативности никто не выработал. Каждая компания должна применить свои, адекватные ситуации методы и приемы. Однако все возможно, безвыходных ситуаций не бывает. Самое важное - влиться в перемены, принять их, стать активным и вовлеченным, но без ожиданий мгновенного результата.

Лисовая Елена, генеральный директор "Restart Retail Studio"

Заказать обратный звонок!

Оставьте вашу заявку и получите дополнительную скидку на наши услуги!

Я согласен на обработку персональных данных и с условиями пользовательского соглашения

Сделайте заказ сейчас!

И получите в подарок беплатную консультацию по автоматизации вашего бизнеса и скидку на проект 5%!

Я согласен на обработку персональных данных и с условиями пользовательского соглашения

Сделайте заказ сейчас!

И получите в подарок беплатную консультацию по автоматизации вашего бизнеса и скидку на проект 5%!

Я согласен на обработку персональных данных и с условиями пользовательского соглашения

Логин:

Пароль:

  Запомнить меня

Забыли свой пароль?

Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:

На указанный в форме e-mail придет запрос на подтверждение регистрации.

Логин (мин. 3 символа):*

Адрес e-mail:*

Пароль:*

Подтверждение пароля:*

Имя:*

Телефон:*

Пароль должен быть не менее 6 символов длиной.

*Поля, обязательные для заполнения.